Время не ждет!

«Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки».

Джеффри Гитомер

Если так важно умение продавать, зададимся вопросом: «Кто придумал торговлю?» Обратимся к истории. Люди торговали всегда. Науке не известно, кто первый начал торговать, и также не известно, кто первый сделал обычное колесо. Сравнение по важности и масштабу, думаю всем понятно. Тем не менее, если рассматривать основные принципы современных технологий продаж, «изобретатель колеса современной торговли» известен.Это Джон Генри Паттерсон.

В 1884 г. он выкупил компанию «Ритти», которая произвела первые в мире кассовые аппараты. Аппараты Cash Register применялись для контроля за продавцами, а также движением наличности. Никакой фискальной функции первые аппараты не выполняли и были добровольным приобретением владельцев магазинов. Паттерсон не был профессиональным продавцом. В этом и была основная проблема производства и вывода на рынок нового для того времени товара. В 19 веке до Паттерсона еще не существовало никаких логичных систем и технологий продаж. Раскрутка Cash Register потребовала от Джона нетривиальных действий. Паттерсон много читал и получал из книг бесценные идеи. За 3 года работы в компании National Cash Register, он издал свое руководство для продавцов – «The NCR Primer».

Это было первое в мире подробное руководство для продавцов, в нем Джон сформулировалосновные принципы торговли. Принципы актуальны и сегодня – более 120 лет спустя:

• общие принципы презентации;
• работа с возражениями;
• завершение сделки;
• организация продаж;
• управление продавцами.

Зададим себе простой вопрос – в моей компании есть Регламент[1] работы менеджеров? Нет.

Другие документы, стандартизирующие их работу? Тоже нет.

Возможно, в компании работают профессионалы продаж и документы с «правилами игры» им не нужны? И это тоже неверно…

В итоге при отсутствии Регламента работы менеджеры задействованы не более 30% своего рабочего времени, эффективность их продаж невелика. Причин здесь три:

• они не знают, как можно работать по-другому;
• они не умеют, работать по-другому;
• они хотят работать, как привыкли.

У руководителей компаний и отделов продаж те же самые 3 проблемы: «не знают, не умеют и не хотят»:

• руководитель не знает, как изменить систему своих продаж;
• руководитель не умеет организовать эффективные продажи;
• руководитель не желает ничего менять, чтобы не менять в первую очередь самого себя и свой подход к бизнесу и управлению.

Руководитель мечтает о ЧУДЕ! Однажды в компании появится гениальный менеджер «со своей клиентской базой» и огромным опытом работы. Однако чуда не происходит, менеджеры приходят и уходят, а продажи двигает только сам руководитель лично.

А время… ВРЕМЯ НЕ ЖДЕТ! Оно очень быстро проходит мимо, вместе с конкурентами, которые уводят самых «вкусных клиентов».

Грамотная работа в современном отделе продаж начинается именно с разработки Регламентов работы компании. Эти документы должны описывать большинство бизнес-процессов компании, особенно связанных с обслуживанием клиентов. Например, следующие регламенты:

• «Обработка входящего обращения»;
• «Презентация компании»;
• «Телефонные переговоры»;
• «Работы с возражениями» и другие.

Рассмотрим пример действия регламента

«Обработка входящего обращения клиента».

Снабженец Петров. У него задача – купить 10 самых популярных офисных стульев«Изо» по минимальной цене.

Петров обзванивает мебельные магазины города:

- Здравствуйте, у вас есть стулья «Изо»?

- Есть!

- Сколько будут стоить 10 стульев?

- По 580 рублей за штуку.

- Спасибо. До свидания.

После 20 подобных звонков, снабженец четко понимает, что стулья стоят 580-590 руб.за штуку. При этом минимальная цена со скидкой была 570 руб.

И вот Петров делает последний звонок, так пока и не понимая, у кого он в итоге купитмебель:

- Здравствуйте, компания «Стул & Co». Елена.

- У вас есть стулья «Изо»?

- Да, полный склад. Вам какие нужны – хром или черные?

- Меня интересует только цена.

- От 450 до 650 рублей, в зависимости от условий поставки.

- Девушка, вы шутите? Я прозвонил 20 магазинов и везде цена одинаковая, никто неможет дать ниже 570 руб.

- Все правильно. А мы можем. Подъезжайте к нам в магазин. Я объясню, как можнокупить стулья на самых выгодных условиях.

Как вы думаете, после такого ответа будет клиент дальше искать? Нет. Он заинтересован совершенно неожиданным для себя предложением. И ему не нужно ломать голову, в какой магазин поехать, если везде одинаковые условия.

Через два часа он уже загружал 12 стульев в машину «Стул & Co». Причем, чтобы получить цену 570 руб., ему пришлось купить 2 лишних стула. Такие оказались условия поставки.

Вы спросите, а как же минимальная цена? Это обман? Ни в коем случае, компания может продать эти стулья по 450 руб., но крупную оптовую партию.

Это одна из техник привлечения покупателя при входящем обращении. В следующей статье обсудим, с какими трудностями сталкивается руководитель, создавая свой отдел продаж.