Как научить менеджеров продавать больше, если нет преимуществ перед конкурентами

Вопрос в заголовке статьи — очень емкий и неоднозначный, как говорится, «три в одном»:

1. Как научить менеджеров продавать?

2. Как расширить клиентскую базу?

3. Какие преимущества можно выделить в своей компании или товаре, если нет видимых преимуществ?

Первая часть вопроса: «Как научить менед­жеров продавать?» Обучение менеджеров – комплексная задача. Профессионализм менед­жера по продажам составляют две стороны медали: знание продукта и знание техник продаж. По поводу того, что из них важнее, можно очень долго спорить. Бесспорно только одно – важно не только знать свой продукт и техники продаж, но и использовать эти знания в ежедневной работе. Но мы не всегда используем свои знания.

Если при ответе на тест менеджеры допускают ошибки, скорее всего, они до конца не понимают технику продаж, пропускают важ­ные этапы переговоров и т.д. Говоря автомо­бильным языком – путают педали.

Существует несколько способов улучшения знаний в продажах:

1. Наставничество более опытных продавцов.

2. Книги, статьи, видеокурсы и прочие материалы.

3. Профессиональные тренинги по продажам.

Все три способа важны в комплексе. Причем начинать лучше с тренингов, которые дадут базовые знания. Далее под руководством более опытных наставников, знания, полученные на тренинге, закрепить в реальной работе с клиен­тами. Начать формировать навыки продаж. По­сле этого очень полезным будет чтение про­фильной литературы. Ее изучение станет более понятным и полезным.

Вторая часть вопроса: «Как расширить кли­ентскую базу?» Расширение клиентской базы зависит от вашей «воронки продаж», а также от типа ваших продаж: розничные или корпора­тивные. (Технологию использования «воронки продаж» я давал в предыдущем номере).

Если ваши продажи розничные, расширить во­ронку чаще всего помогает грамотная реклама, а также обученные сотрудники, которые произ­водят на клиентов приятное впечатление. Кли­енты в свою очередь запускают «сарафанное радио» или рекомендуют ваш магазин знако­мым. К тому же, есть более кардинальный спо­соб увеличить поток клиентов – поменять ме­стоположение розницы на более проходимое место. Но это скорее из области фантастики. А поработать над эффективностью рекламы и клиентоориентированностью сотрудников, очень даже реально.

Для расширения клиентской базы в корпора­тивных продажах рекламный бюджет практи­чески не нужен. Нужны хорошо обученные ме­неджеры по продажам, которые умеют работать по технологии «Активных продаж». Результат их работы будет зависеть от интенсивности контактов с потенциальными клиентами, а также от количества менеджеров. Пять средних менеджеров, которые делают по 40 контактов с новыми клиентами в месяц, в сумме обеспечат свою компанию 200 вероятными клиентами. Это значительно больше, чем работа одного-двух супер-менеджеров, которые обычно имеют меньшую мотивацию к такой рутинной и неприятной работе.

Третья часть вопроса. «Какие преимущества можно выделить в своей компании или то­варе, если нет видимых преимуществ?» Здесь ключевые слова – «нет видимых пре­имуществ». Если вы сами не видите своих пре­имуществ, то какие шансы их увидеть у ваших клиентов? Никаких. Поэтому в первую очередь начинайте с поиска своих конкурентных пре­имуществ. В крайнем случае, их надо просто придумать. И желательно такие, которых нет ни у кого из конкурентов. Если не получается придумать самим, обратитесь к специалистам в области маркетинга и рекламы. В этих сферах обычно работают креативные люди, у них много разных интересных идей. Идеи можно купить, причем скорее всего за небольшие деньги.

И последнее. Какие преимущества нужно ис­кать? Только те, которые явно выгодны вашим клиентам, и которые обязательно помогут ва­шим менеджерам привлекать новых клиентов в вашу компанию.