На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Как создать отдел продаж и превратить его в систему продаж

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 01 Май 2015, 13:31
Уважаемый коллега!
В разделе «Решения для клиентов» мы предлагаем вам описания нескольких типовых ситуаций, с которыми вы могли встретиться в своей практике ведения бизнеса.

Ситуация №1

Ваши клиенты – сектор В2В. Их обслуживают 2-3 опытных менеджера. Новых клиентов менеджеры не привлекают. Вы знаете, что нужно создать профессиональный Отдел продаж, чтобы решить задачу привлечения новых клиентов.

Ваша задача

Решая задачу, вы ...

Создать Отдел продаж, который сможет гарантированно привлекать плановое количество новых клиентов. 1. Купили услугу «Отдел продаж под ключ». Потратили деньги. Набрали менеджеров – отдел создали. Отдел просуществовал недолго, все менеджеры разбежались.
2. Начали создавать отдел сами: по книгам, семинарам, видеокурсам. Набрали людей, но они не продают, клиентов не привлекают.
В итоге, в отделе продаж разочаровались.

Наше решение

  1. Проводим первичную консультацию с собственником бизнеса. 
  2. Проводим подготовительные мероприятия к созданию системы продаж.
  3. Готовим руководителей и наставников для работы в системе продаж.
  4. Создаем технологию продаж, программы адаптации и обучения стажеров, систему мотивации. Готовим продукт и решения для целевых клиентов.
  5. Создаем отдел продаж как промежуточный этап к системе продаж.
  6. Доводим «до ума» технологию продаж. Выводим продавцов на плановые показатели.
  7. Переходим от отдела продаж к системе. 
 

Ситуация №2

В вашей компании создан отдел продаж, но не создана система. Из компании уходит РОП, который подбирал в свой отдел. Продавцы подчинялись ему, выполняли все указания, продажи были стабильными.

Ваша задача

Решая задачу, вы ...

Сохранить показатели продаж отдела после смены его руководителя. 1. Назначили другого руководителя из числа доверенных лиц. Новый руководитель пытается поставить свой авторитет. Люди не подчиняются, саботируют. При попытке «закрутить гайки», люди увольняются.
2. Идут попытки найти другого руководителя с рынка труда. С приходом квалифицированного руководителя происходит смена команды продавцов. Показатели продаж падают.

Наше решение

  1. Проводим первичную консультацию с собственником бизнеса.
  2. Проводим диагностическую сессию в формате «4+» и кадровый аудит сотрудников отдела продаж.
  3. По возможности сохраняем коллектив опытных продавцов. 
  4. Восстанавливаем работоспособность отдела продаж. Готовим нового руководителя отдела продаж. При необходимости подбираем руководителя с рынка труда.
  5. Создаем систему продаж, которая не зависит от отдельных людей. В системе продаж – создаем набор правил и отношений, которые приняты коллективом и по которым он живет.
Отдел продаж – это структура во главе с руководителем. При смене руководителя, высокий риск разрушения структуры. Смена руководителя в системе проходит не так болезненно как отделе. Новые люди, приходя в коллектив, принимают существующий набор правил. 

Статьи по теме

Запись на консультацию

Мероприятия по теме