На счету
684 мероприятий
8723 участников
114 проектов
в 54 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Время не ждет!

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 18 Май 2009, 08:50

«Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки».

Джеффри Гитомер


И даже, если человек совершенно не связан с продажей реальных товаров или услуг, он устраивается на работу (продавая свой труд, свои умения и знания), он находит свою вторую половину (продавая свои «руку и сердце»). Каждый любит покупать. А как обстоят дела с продажами? Все ли умеют продавать? Удачная продажа способна поднять настроение. И не только настроение, еще и благосостояние. В повседневной жизни каждый из нас продавал и продает, порой не задумываясь об этом.

Если так важно умение продавать, зададимся вопросом: «Кто придумал торговлю?» Обратимся к истории. Люди торговали всегда. Науке не известно, кто первый начал торговать, и также не известно, кто первый сделал обычное колесо. Сравнение по важности и масштабу, думаю всем понятно. Тем не менее, если рассматривать основные принципы современных технологий продаж, «изобретатель колеса современной торговли» известен.Это Джон Генри Паттерсон.

В 1884 г. он выкупил компанию «Ритти», которая произвела первые в мире кассовые аппараты. Аппараты Cash Register применялись для контроля за продавцами, а также движением наличности. Никакой фискальной функции первые аппараты не выполняли и были добровольным приобретением владельцев магазинов. Паттерсон не был профессиональным продавцом. В этом и была основная проблема производства и вывода на рынок нового для того времени товара. В 19 веке до Паттерсона еще не существовало никаких логичных систем и технологий продаж. Раскрутка Cash Register потребовала от Джона нетривиальных действий. Паттерсон много читал и получал из книг бесценные идеи. За 3 года работы в компании National Cash Register, он издал свое руководство для продавцов – «The NCR Primer».

Это было первое в мире подробное руководство для продавцов, в нем Джон сформулировалосновные принципы торговли. Принципы актуальны и сегодня – более 120 лет спустя:

  • общие принципы презентации;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки;
  • организация продаж;
  • управление продавцами.

Зададим себе простой вопрос – в моей компании есть Регламент[1] работы менеджеров? Нет.

Другие документы, стандартизирующие их работу? Тоже нет.

Возможно, в компании работают профессионалы продаж и документы с «правилами игры» им не нужны? И это тоже неверно…

В итоге при отсутствии Регламента работы менеджеры задействованы не более 30% своего рабочего времени, эффективность их продаж невелика. Причин здесь три:

  • они не знают, как можно работать по-другому;
  • они не умеют, работать по-другому;
  • они хотят работать, как привыкли.

У руководителей компаний и отделов продаж те же самые 3 проблемы: «не знают, не умеют и не хотят»:

  • руководитель не знает, как изменить систему своих продаж;
  • руководитель не умеет организовать эффективные продажи;
  • руководитель не желает ничего менять, чтобы не менять в первую очередь самого себя и свой подход к бизнесу и управлению.

Руководитель мечтает о ЧУДЕ! Однажды в компании появится гениальный менеджер «со своей клиентской базой» и огромным опытом работы. Однако чуда не происходит, менеджеры приходят и уходят, а продажи двигает только сам руководитель лично.

А время… ВРЕМЯ НЕ ЖДЕТ! Оно очень быстро проходит мимо, вместе с конкурентами, которые уводят самых «вкусных клиентов».

Грамотная работа в современном отделе продаж начинается именно с разработки Регламентов работы компании. Эти документы должны описывать большинство бизнес-процессов компании, особенно связанных с обслуживанием клиентов. Например, следующие регламенты:

  • «Обработка входящего обращения»;
  • «Презентация компании»;
  • «Телефонные переговоры»;
  • «Работы с возражениями» и другие.

Рассмотрим пример действия регламента

«Обработка входящего обращения клиента».

Снабженец ПетровУ него задача – купить 10 самых популярных офисных стульев«Изо» по минимальной цене.

Петров обзванивает мебельные магазины города:

Здравствуйтеу вас есть стулья «Изо»?

Есть!

Сколько будут стоить 10 стульев?

По 580 рублей за штуку.

СпасибоДо свидания.

После 20 подобных звонковснабженец четко понимаетчто стулья стоят 580-590 руб.за штукуПри этом минимальная цена со скидкой была 570 руб.

И вот Петров делает последний звоноктак пока и не понимаяу кого он в итоге купитмебель:

Здравствуйтекомпания «Стул & Co». Елена.

У вас есть стулья «Изо»?

Даполный складВам какие нужны – хром или черные?

Меня интересует только цена.

От 450 до 650 рублейв зависимости от условий поставки.

Девушкавы шутитеЯ прозвонил 20 магазинов и везде цена одинаковаяникто неможет дать ниже 570 руб.

Все правильноА мы можемПодъезжайте к нам в магазинЯ объяснюкак можнокупить стулья на самых выгодных условиях.

Как вы думаете, после такого ответа будет клиент дальше искать? Нет. Он заинтересован совершенно неожиданным для себя предложением. И ему не нужно ломать голову, в какой магазин поехать, если везде одинаковые условия.

Через два часа он уже загружал 12 стульев в машину «Стул & Co». Причем, чтобы получить цену 570 руб., ему пришлось купить 2 лишних стула. Такие оказались условия поставки.

Вы спросите, а как же минимальная цена? Это обман? Ни в коем случае, компания может продать эти стулья по 450 руб., но крупную оптовую партию.

Это одна из техник привлечения покупателя при входящем обращении. В следующей статье обсудим, с какими трудностями сталкивается руководитель, создавая свой отдел продаж.

 

[1] «Регламент - документ, который перечисляет и описывает по порядку этапы (шаги), которые должен предпринимать участник или группа участников для выполнения бизнес-процесса».

Предыдущая статья
Размываем фокус
Следующая статья
Отдел продаж. Сделай сам

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Array

Статьи по теме

Array