На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Спасение утопающих...

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 20 Октябрь 2009, 10:28
Мысленно вернитесь на 7 лет. Вернитесь в прошлое вместе с сегодняшними задачами. Представьте, как бы вы решили эти задачи, используя ту могучую энергию и желание идти вперед. Получилось представить? Несомненно. Настрой на победу и внутренняя энергия позволяют решать даже неразрешимые задачи.

А теперь вспомните те старые проблемы и ошибки, которые вы так и не смогли преодолеть где-то на заре своего бизнеса. Но сегодня, имея богатый опыт управления и ведения бизнеса, как бы вы поступили в подобной ситуации? Смогли бы найти быстрое решение тех незначительных проблем? Я даже не сомневаюсь.

К чему я это все пишу? Работая консультантом по организации продаж и регулярно встречаясь с руководителями разного уровня, вижу, что проблемы предприятий не только в продажах. И даже не столько в продажах.

Внедрение профессиональной системы продаж и создание отдела продаж решает проблемы только на 30-40%. Но львиная доля проблем остается на вопросы, решение которых зависит лично от руководителя или собственника бизнеса. Об этом у меня есть показательная история, но о ней чуть позже…

Возвращаемся в начало статьи. 5-7 лет уходит у любого предпринимателя на «первичное выгорание» энтузиазма и предпринимательской энергии. Это нормальная статистика.

За это же стартовое время набирается критический опыт, который через 7 лет работы начинает тормозить руководителя. Вы как руководитель уже все знаете, вернее, так считаете сами. У вас появился дар предвидения: «этого лучше не начинать, а этого лучше не делать – всё равно ничего хорошего не получится». Это проблемы только руководителя, которые, так или иначе, сказываются на развитии бизнеса.

Каждый из нас – главный тормоз своего бизнеса. Как ручник, который приржавел и не желает отпускать компанию вперед.

Теперь представьте, что в таком бизнесе мы выстраиваем мощную систему продаж, набираем новых энергичных менеджеров. В общем, устанавливаем новый гоночный двигатель. Мощный двигатель легко сорвет и ржавый ручник, и покажет быстрые результаты. Только старая трансмиссия и колеса могут не выдержать перегрузок.

Бухгалтерия, склад, служба доставки и логистики – все сразу начинает работать на пределе своих возможностей. Все старое требует смазки, обновления и новых идей. Здесь все зависит от руководителя. Готов ли он сам меняться и ускоряться? Вы готовы работать интенсивно? Работать в два-три раза быстрее. Так, чтобы открылось второе дыхание. Или всё? Тупик. Воспаленное личное ЭГО не позволяет спуститься с божественного Олимпа поближе к своим сотрудникам и клиентам. Но именно здесь уже очень давно не хватает лидера и вдохновителя! Все опять зависит от вас, как и несколько лет назад, когда вы начинали бизнес и надеялись в первую очередь на себя. Опыт показывает, что если руководитель не готов меняться, то и в делах организации невозможно что-либо изменить.

Я не призываю руководителей опять «засучив рукава» работать по 12-14 часов в сутки без выходных. Работать интенсивно, в первую очередь, означает активное руководство людьми, интенсивное использование ресурсов, а также поиск лучших решений текущих задач. Вдохновите людей, дайте им в руки инструменты для достижения успеха, укажите путь. Остальное они сделают сами!

Знаю по себе. В январе этого года мы в своей компании сократили комфортный офис. Все сотрудники компании, включая руководство, стали работать в одном большом помещении с легким разделением жизненных пространств.

Результат оказался потрясающим! Во-первых, мы сразу же потеряли всех людей, для которых вопрос личного комфорта был превыше вопроса выживания компании. Во-вторых, мы смогли создать обновленный коллектив, получив при этом свежий импульс к развитию. И, в-третьих, такой коллектив не составило труда замотивировать на достижение успеха.

Простое решение дало простой и быстрый результат. Жизнь бурлит в нашей компании. Клиенты с нами. Никто не забивает себе голову ненужными макро-проблемами, которые собственно от нас и не зависят. Сотрудники верят, что любые задачи им по плечу. То есть, смазан не только ржавый ручник, но и обновлены все другие жизненно-важные узлы нашей компании.

Подытожим вышесказанное и определим для себя те самые важные компетенции, которые так необходимы каждому руководителю коммерческой организации. Руководитель должен:

1)      уметь подбирать подходящие кадры, мотивировать их на выполнение сложных задач и регулярно их обучать, повышая их профессиональный уровень;

2)      лично понимать в технологиях продаж и маркетинге, чтобы выстраивать эффективную стратегию продвижения своего продукта;

3)      быть грамотным управленцем, чтобы все составляющие успеха в его компании отлично сочетались и взаимодействовали.

А теперь обещанная история.

Несколько дней назад встречался с клиентом. Была уже вторая встреча с ним, первую проводил один из моих менеджеров. Клиент, назовем его Алексей Иванович, генеральный директор крупной отделочной компании. Менеджеру удалось заинтересовать Алексея Ивановича в необходимости улучшения своих продаж, которые с начала года просто встали. Он заинтересоваться заинтересовался, но менять ничего не захотел. Согласился на повторную встречу уже со мной. Возможно в надежде, что я смогу дать ему одну волшебную рекомендацию, которая решит все наболевшие проблемы. К сожалению, уже через десять минут переговоров, стало понятно, что помочь человеку вряд ли возможно. Мобильный телефон у него не умолкал. Сначала клиент пытался сохранять спокойствие и сбрасывал звонки. После извинился и начал отвечать. Ему постоянно звонили сотрудники и несколько реже клиенты. За 30 минут «переговоров» я насчитал 15 звонков. Когда я его спросил:

- Алексей Иванович, как же вы так работаете на износ? Вы в отпуске как часто бываете?

Ответ меня несколько обескуражил:

- Какой отпуск? Я шесть лет не был ни в каком отпуске и не собираюсь! Разве можно на кого-то оставить свои дела?! Все приходится решать мне самому.

Такие переговоры ни к чему хорошему не привели. Но навеяли грустные мысли о  руководителях, управляющих по принципу «звезды», то есть замыкающих на себя абсолютно все решения.

Вопрос: сколько таких Алексей Ивановичей среди нас?

Думаю, не так много. Более того, большинство из нас старается учиться на чужих ошибках и перенимать положительный опыт.

Предыдущая статья
Что такое «воронка продаж»
Следующая статья
Три составляющие успеха

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Статьи по теме