На счету
576 мероприятий
6822 участников
86 проектов
в 50 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Сделайте встряску своим продажам

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 15 Август 2017, 20:03
Продажи склонны застаиваться, как вода без движения. Происходит это медленно, но верно. Не каждый руководитель своевременно разглядит упадок и предпримет меры.

Застой приводит к расслаблению продавцов, отсутствию свежих идей и нужной энергетики в работе с клиентами. Мотивация людей невысока. Нормативы по «воронке продаж» не выполняются. Скрипты переговоров не используются. Руководители формально подходят к своим функциям – не разбирают конкретные ситуации с клиентами, не находят новые способы продаж. И, как следствие, планы продаж не выполняются.

Осень - лучшее время провести очередную встряску своим продажам. После лета повышается активность клиентов. Любые нововведения быстрее проходят проверку на практике. Даже возможные ошибки продаж сглаживаются повышенным интересом клиентов.

Мы подготовили комплекс инструментов и мероприятий, которые помогут вам вытащить продажи из застоя.

1. Начните с тестирования и первичной консультации

Тесты и обсуждение проблем с внешним специалистом дают свежий взгляд на привычную действительность. Не позволяйте себе оставаться наедине со своими проблемами в продажах. Вашему вниманию два простых теста, замеры «воронки продаж» и часовая консультация по скайпу.

1.1. Тест «Самодиагностика системы продаж». Подходит для предприятий, у которых уже есть отдел продаж и иерархия руководителей в продажах. Либо для тех, кто планирует создавать систему продаж.

Тест позволяет быстро диагностировать системные проблемы в организации ваших продаж. По итогам заполненного теста мы быстро определяем, что можно улучшить в организации, какие есть возможности для наращивания продаж.

Тест подробно описан в большой методической статье: http://victorluchkov.ru/articles/samodiagnostika-sistemyi-prodazh.html

Скачать тест можно по ссылке: http://victorluchkov.ru/materialyi/samodiagnostika-sistemyi-prodazh.html

1.2. Тест менеджера по корпоративным продажам. Подходит для предприятий, которые продают другим организациям (B2B продажи).

Цель теста – быстро выявить уровень переговорных знаний менеджера по продажам, его базовые установки в переговорах. По результатам теста мы точно определяем, насколько обучен менеджер, какие у него системные пробелы в подготовке. Также очень хорошо видно подготовку целой команды продавцов, общие перекосы в подготовке.

Тест незаменим, если принято решение обучать менеджеров, идет подготовка к тренингу с внешним экспертом.

Скачать тест можно по ссылке: http://victorluchkov.ru/materialyi/test-menedzhera-po-prodazham.html

1.3. Сделайте тестовые замеры показателей текущей работы продавцов по «воронке продаж». Если вы никогда не делали подобных замеров, ознакомьтесь со статьей про «воронку продаж»: http://victorluchkov.ru/articles/chto-takoe-«voronka-prodazh».html

Сделайте запрос на почту: viclu@ya.ru для получения формы для замера показателей воронки продаж.

1.4. Первичная консультация по скайпу необходима для более подробного изучения ситуации ваших продаж и выработки подхода для их улучшения. Не исключен и отрицательный ответ, когда мы не увидим путей для реального роста продаж или путь будет экономически не целесообразен.

Консультация обычно длится полный час. Консультацию провожу я лично. С вашей стороны участвуют собственники и руководители: коммерческий директор и руководитель отдела продаж. Консультация платная.

Для записи на консультацию заполните форму на сайте, которая появится при нажатии на синюю кнопку «Оставить запрос» в шапке сайта:

При подготовке к консультации нужно иметь заполненные и обработанные тесты (пункты 1.1 - 1.3), а также краткое описание деятельности предприятия и вашего взгляда на проблемы продаж.

В ходе первого действия по встряске продаж иногда становится очевидно, что уровень организации продаж недостаточен или не отвечает современным требованиям конкурентной среды. Приходит понимание, что без глубокого изучения архитектуры системы продаж очень рискованно что-то менять в существующем порядке дел. Либо пришло время освежить свои знания.

2. Лично пройдите обучение организации продаж

Для комплексной подготовки руководителей в системе продаж нами создан цикл открытых мероприятий: двухдневный семинар и два выездных бизнес-лагеря. Мероприятия проходят в формате практикума – небольшие блоки теории дополняем активным вовлечением участников в обсуждение своих ситуаций и практическую работу по решению задач бизнеса.

Три мероприятия – это три темы, необходимые каждому предпринимателю и руководителю в продажах. Три темы, которые обеспечат вас всей полнотой знаний о продажах:

1. Порядок в продажах и стратегия развития своих продаж. Что еще можно сделать в ваших продажах, чтобы их усилить, увеличить объемы и прибыль. Четкое видение пути развития своих продаж. Как добиться высокой мотивации сотрудников.

Мероприятие №1. Двухдневный семинар «Как навести порядок в продажах». Москва, метро Автозаводская. 21-22 сентября 2017 года.

Подробная программа семинара: http://victorluchkov.ru/meropriyatiya/kak-navesti-poryadok-v-prodazhax/

2. Создание отдела продаж. Полная методика создания отдела продаж. Структура продаж, организация активных и проактивных продаж. Методы описания технологии продаж. Управление продажами на основе показателей и нормативов. Методика конкурсного отбора правильных менеджеров-охотников для гарантированного укомплектования команды активных продаж.

Мероприятие №2. Шестидневный выездной бизнес-лагерь «Как создать отдел продаж и привлечь новых клиентов». Подмосковье. Бекасово. 16-21 ноября 2017 года.

Подробная программа бизнес-лагеря: http://victorluchkov.ru/meropriyatiya/kak-sozdat-otdel-prodazh-i-privlech-novyix-klientov/

3. Современные техники переговоров. Как научить своих подчиненных вести переговоры, а самому стать наставником и тренером для своих продавцов. В тренинговом формате отрабатываем все техники продаж:

  • мини-презентация компании и простой выход на диалог со статусным клиентом;
  • холодные звонки, включая «гарантированное прохождение секретаря»;
  • выявление и формирование потребностей, включая технику SPIN-продаж и консультативные продажи,  необходимые для переговоров о сложных и дорогих продуктах;
  • презентацию продукта и решения для клиента;
  • а также заветную «технику работы с возражениями» и правильное завершение переговоров, обеспечивающее «прогресс» переговорного процесса.

Мероприятие №3. Четырехдневный выездной бизнес-лагерь «Управление продажами и переговорами». Подмосковье. Бекасово. 1-4 февраля 2018 года.

Подробная программа бизнес-лагеря: http://victorluchkov.ru/meropriyatiya/sozdanie-sistemyi-prodazh.-chast-2/

Рекомендую вам запланировать свое участие во всех трех мероприятиях. Они расположены в логической последовательности, что позволит вам отлично разобраться с темой продаж. Между мероприятиями зарезервировано по два месяца для того, чтобы вы успели внедрить нужные улучшения в работу своих сотрудников.

Участвовать лучше командой: 1) собственник или генеральный директор – принятие важных управленческих решений и выделение ресурсов на развитие продаж; 2) коммерческий директор – главный архитектор системы продаж и стратег продаж; 3) руководитель отдела продаж – непосредственный руководитель продавцов, их наставник и живой пример.

Поверьте нашей практике! С 2012 года проведено 16 выездных бизнес-лагерей по системе продаж, около 400 руководителей и владельцев компаний приняли участие. Все, кто приезжали командой, за несколько дней обучение обычно приходили общему мнению – «что» и «как» они будут внедрять у себя в коллективе. Далее успех внедрения зависел от твердости их намерений. При наличии согласованного мнения среди лидеров, не составляло труда договориться и с остальными сотрудниками.

Тем же, кто участвовал один, после обучения приходилось «продавать идею» изменений своим людям. Не вам рассказывать, как это сложно – убедить свою команду в целесообразности тех или иных изменений, особенно, если вы сами до конца не уверены, и опереться не на кого.

Не откладывайте участие «на потом». В августе лучшие цены на открытые мероприятия: семинары и выездные бизнес-лагеря. Чем ближе к началу, тем выше стоимость участия. Мы поддерживаем финансово продуманных клиентов, планирующих свою деятельность. В конце лета самое время запланировать события осени.

Также мы поддерживаем участие командами. Дополнительные скидки 10% и 20% только для двух и более участников от одной компании.

3. Запустите проект по улучшению организации продаж

Чаще всего косметических улучшений, которых должно хватить для встряски продавцов, не хватает. Глубоко изучая устройство продаж, вы четко осознаете - нужна кардинальная реорганизация продаж.

В ходе прохождения открытых мероприятий самое время запустить проект по улучшению организации продаж. Насыщаясь знаниями об архитектуре системы продаж, вы обязательно пожелаете применить их на практике.

Предлагаю рассмотреть два ситуации, с которыми мы достаточно часто сталкиваемся. Представьте, что вы лично и ваша компания оказались в одной из указанных ситуаций.

Ситуация №1

Ваши клиенты – сектор В2В. Их обслуживают 2-3 опытных менеджера. Новых клиентов менеджеры не привлекают. Вы знаете, что нужно создать профессиональный Отдел продаж, чтобы решить задачу привлечения новых клиентов.

Ваша задача

Решая задачу, вы ...

Создать Отдел продаж, который сможет гарантированно привлекать плановое количество новых клиентов. 1. Купили услугу «Отдел продаж под ключ». Потратили деньги. Набрали менеджеров – отдел создали. Отдел просуществовал недолго, все менеджеры разбежались.
2. Начали создавать отдел сами: по книгам, семинарам, видеокурсам. Набрали людей, но они не продают, клиентов не привлекают.
В итоге, в отделе продаж разочаровались.

Наше решение

  1. Проводим первичную консультацию с собственником бизнеса. 
  2. Проводим подготовительные мероприятия к созданию системы продаж.
  3. Готовим руководителей и наставников для работы в системе продаж.
  4. Создаем технологию продаж, программы адаптации и обучения стажеров, систему мотивации. Готовим продукт и решения для целевых клиентов.
  5. Создаем отдел продаж как промежуточный этап к системе продаж.
  6. Доводим «до ума» технологию продаж. Выводим продавцов на плановые показатели.
  7. Переходим от отдела продаж к системе. 
 

Ситуация №2

В вашей компании создан отдел продаж, но не создана система. Из компании уходит РОП, который подбирал в свой отдел. Продавцы подчинялись ему, выполняли все указания, продажи были стабильными.

Ваша задача

Решая задачу, вы ...

Сохранить показатели продаж отдела после смены его руководителя. 1. Назначили другого руководителя из числа доверенных лиц. Новый руководитель пытается поставить свой авторитет. Люди не подчиняются, саботируют. При попытке «закрутить гайки», люди увольняются.
2. Идут попытки найти другого руководителя с рынка труда. С приходом квалифицированного руководителя происходит смена команды продавцов. Показатели продаж падают.

Наше решение

  1. Проводим первичную консультацию с собственником бизнеса.
  2. Проводим диагностическую сессию в формате «4+» и кадровый аудит сотрудников отдела продаж.
  3. По возможности сохраняем коллектив опытных продавцов. 
  4. Восстанавливаем работоспособность отдела продаж. Готовим нового руководителя отдела продаж. При необходимости подбираем руководителя с рынка труда.
  5. Создаем систему продаж, которая не зависит от отдельных людей. В системе продаж – создаем набор правил и отношений, которые приняты коллективом и по которым он живет.
Отдел продаж – это структура во главе с руководителем. При смене руководителя, высокий риск разрушения структуры. Смена руководителя в системе проходит не так болезненно как отделе. Новые люди, приходя в коллектив, принимают существующий набор правил. 

Ключевые идеи статьи

1. Продажи склонны застаиваться. Это естественный процесс перехода от порядка к хаосу. Застой в продажах отрицательно отражается на мотивации продавцов.

2. Нужно регулярно производить встряску. Хорошо, если все было правильно организовано. Тогда достаточно все проверить и стимулировать сотрудников для активной работы с клиентами.

3. Тесты и обсуждение проблем с внешним специалистом дают свежий взгляд на привычную действительность.

4. Приходит понимание, что без глубокого изучения архитектуры системы продаж очень рискованно что-то менять в существующем порядке дел. Либо пришло время освежить свои знания.

5. Порядок в продажах и стратегия развития своих продаж. Четкое видение будущего своих продаж.

6. Осваиваем методику создания отдела продаж. Активные и проактивные продажи. Управление продажами на основе показателей. Конкурсный отбор менеджеров-охотников.

7. Современные техники переговоров. Подготовка внутренних тренеров и наставников.

8. Участвуем командой, чтобы не иметь ненужных сомнений и уверенно внедрять нужные изменения в организации продаж.

9. Насыщаясь знаниями об архитектуре системы продаж, вы запустите проект улучшений в организации продаж.

10. Даже самая сложная ситуация в вашем бизнесе имеет системное решение.

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Ближайшее мероприятие по теме

21
сент.
Москва. м.Автозаводская