Реклама или активные продажи?

«Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина».

Джон Ванамейкер

Как вы думаете, для чего нужна реклама? Правильно! Обеспечить обращения клиентов в вашу компанию. Много обращений, чтобы бизнес работал, а не перебивался разовыми сделками.

Может ли реклама во всех случаях и для любых компаний одинаково эффективно привлекать клиентов? Конечно же, нет. Реклама, в целом, лучше воздействует на конечных покупателей или розничных. При работе в корпоративном секторе эффект от рекламы гораздо ниже. Здесь значительно выше результат при индивидуальном общении менеджера и сотрудника организации, потенциального клиента. Почему так происходит?

Когда человек приобретает товар для личного пользования, он заинтересован найти его на лучших для себя условиях. Он тратит свои собственные деньги. При этом реклама является тем источником, из которого он получает первичную информацию о товарах. Каждый человек сам решает для себя, готов он сделать эту покупку или не готов. Значит вероятность того, что рекламное обращение достигнет цели – высокая.

Когда у организации появляется необходимость приобрести товар или услугу, запускается сложный механизм принятия решений. Сотрудник, отвечающий за данный вопрос, тратит не свои собственные деньги, а деньги компании. Но как обычный человек, он тоже помнит о своих личных интересах. Ему удобней купить у знакомого продавца, или в компании, в которой он уже «закупался». Это, по крайней мере, безопасней. Инициатива наказуема. Рекламу он конечно не изучает – от добра добра не ищут.

В этом случае, гораздо эффективней так называемая «прямая реклама», то есть когда менеджер лично рекламирует клиенту свой товар или услугу. И лучше, если это происходит при личной встрече. Прямая реклама – это важная составляющая «активных продаж». При личном контакте с клиентом, у менеджера есть возможность максимально точно презентовать свой товар и свою компанию, ответить на вопросы клиента, а также оставить у клиента «след своей компании» в виде буклетов, календарей и прочих рекламных материалов. Тем самым, у клиента сужается круг потенциальных продавцов, ему не нужно самому быть активным в поиске нужного товара, когда рядом есть активный менеджер – эксперт данного товара.

Если «прямая реклама» настолько эффективней, почему большинство предприятий пользуются обычной рекламой? Законный вопрос. Обычная реклама – это путь наименьшего сопротивления. Размещаешь рекламу, и ждешь шквала звонков. Минимум усилий. Но когда шквала нет, дорог каждый звонок. К сожалению, руководители выбирающие «наименьшее сопротивление» обычно не заботятся о грамотной обработке входящих звонков. И те редкие звонки, которые достались предприятию благодаря рекламе, бездарно теряются необученными сотрудниками.

Сотрудники коммерческих отделов, также как и их руководители, выбирают несложные пути работы с клиентами. Менеджеры буквально прирастают к своим удобным креслам в кабинетах. Выезд к клиенту расценивается, как непосильный труд. Тем временем, более активные конкуренты приходят лично к клиенту, ведут живой диалог и в итоге забирают клиента себе.

Руководители, которым не жалко своего времени и сил для развития своих компаний, занимаются PR и связями с общественностью, но самое главное – «прямой рекламой», то есть внедряют в свою работу Активные продажи. Обычно такие компании лидеры в своей отрасли. Благодаря Активным продажам лидеры стабильно привлекают новых клиентов и грамотно сохраняют старых.