На счету
633 мероприятий
7792 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Размываем фокус

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 12 Октябрь 2009, 12:47
Многие компании долгие годы реализуют одну-единственную стратегию, заставляя ее засиять в глазах своих клиентов. Руководители таких компаний жестко фильтруют все поступающие идеи, чтобы каждая принятая на вооружение точно работала на основную стратегию маркетинга фирмы. Это тяжелый и кропотливый труд. Он требует понимания и твердости от топ-менеджмента, но всегда возвращается сторицей.

Почему такое отношение к своему бизнесу всегда приносит дивиденды? Ответ прост. Когда все ресурсы компании направлены на реализацию идей, двигающих единственную стратегию компании; когда финансы, персонал и время хорошо сфокусированы для движения по главному пути – успех такой компании и ее руководителю гарантирован.

Порой мы сталкиваемся с людьми, которые способны бесконечно придумывать новые и разнообразные идеи. Идеи, конечно, нужны всем. Хорошие идеи просто бесценны. А может быть избыток идей? Может. Более того, избыточное количество идей и фанатичная их реализация – прямая дорога к проблемам и банкротству.

Неконтролируемая генерация идей и их воплощение без предварительных расчетов часто приводит к еще одной ошибке маркетинга – размывание стратегии маркетинга, размыванию ее фокуса.

Что же происходит, когда руководитель начинает реализовывать новую идею? Собственно, ничего плохого, если у него порядок в бизнесе, и если выделены достаточные ресурсы для нового проекта. Кажется, ничего сложного. Почему тогда у нас так много загубленных проектов? Почему в кризис многие бизнесы так и не удалось спасти? Мы не умеем считать, мы не любим думать на несколько шагов вперед. Наше «русское авось» гораздо лучше считает и думает за нас. Главное ввязаться в проект, а дальше как-нибудь выкрутимся. 

Без продуманного и просчитанного бизнес-плана получаем три дефицитных ресурса:

  1. Дефицит финансов.
  2. Дефицит людей (исполнителей).
  3. Дефицит времени.

Сейчас, в непростое для каждой компании время, важно понимать ценность этих ресурсов. Многие предприниматели имеют несколько различных бизнесов. Сил и времени на все не хватает. Бросить бы лишние, приостановить ставшие нерентабельными. Но бросить жалко – затраты уже понесены, и никто их не вернет. Среди нескольких бизнесов всегда есть один, самый перспективный и жизнеспособный. Именно он нуждается в особом внимании предпринимателя и фокусировании на нем всех усилий и ресурсов. Остальные бизнесы необходимо приостановить, заморозить, продать или даже бросить как тяжелый груз. Но почему-то этого разумного шага никто не делает… Теплится надежда – а вдруг! Вдруг повезет, и клиенты сами вернутся с новыми заказами и оборотами.

Рассмотрим важность каждого ресурса в такой ситуации.

Дефицит финансов приводит коллапсу в работе компании. Начинаются задержки основных проплат: поставщикам, транспортникам и сотрудникам. Срываются сроки поставок, нет ходовых позиций товара, не хватает сырья для производства. Даже самые лояльные и преданные клиенты не могут бесконечно терпеть невыполнение обязательств. Клиенты уходят к более надежным поставщикам. Со временем проблема только усугубляется. Вслед за клиентами уходят и ценные сотрудники. Возникает хороших специалистов, умеющих работать с клиентами и знающими продукт компании.

Дефицит людей приводит к простоям или даже остановкой производственных мощностей. Человеческий ресурс, пожалуй, не менее важный, чем финансовый. При дефиците грамотных сотрудников некому работать с клиентами, обслуживать клиентов, делать закупку у поставщиков. Уменьшается оборачиваемость товарных масс и финансов. В общем, получаем «заколдованный круг» с гарантированной потерей времени. Самое время засунуть голову в песок и пассивно ждать лучших времен, как сейчас сделали многие руководители и предприниматели. А время, как известно, не ждет. Время работает на активных и смелых в своих решениях бизнесменов.

Дефицит времени оборачивается полным отставанием от предприимчивых конкурентов, которые забирают все, что плохо лежит, особенно недовольных клиентов. Собственно, за счет разумного использования времени и ускоренного использования имеющихся ресурсов продвинутые и активные бизнесы начинают дополнительный рост даже в кризис. Они просто отбирают куски рынка у «заторможенных бизнесов». А хозяева последних вместо принятия мер по концентрации усилий на одном самом перспективном из своих предприятий по-прежнему пытаются сохранить все свои начинания.

В качестве позитивного примера возьмем производственно-оптовую компанию, которая с началом кризиса решилась на серьезные жертвы, благодаря которым сейчас уверенно смотрит в будущее. К тому времени компания несколько лет занималась оптовыми поставками широкого ассортимента дверей, а также организовала свое производство нескольких уникальных моделей. В конце прошлого года оперативно в течение двух месяцев были произведены следующие мероприятия:

1. Свернута система филиалов по Центральной России и заменена интенсивной работой выездных бригад торговых представителей из главного офиса.

2. Мобильно законсервировано собственное производство и значительно сокращены затраты за счет уменьшения запасов сырья и готовой продукции. Ценные производственники переведены на сервисную и консультационную работу.

3. Перераспределены финансы с производства на оптовое направление, за счет этого увеличены обороты по двум основным поставщикам, а также доходность по их ассортименту.

4. Проведены улучшения в системе продаж: внедрена технология активного привлечения новых оптовых клиентов, повышена интенсивность работы торговых представителей за счет профессионального обучения и разработки новой системы мотивации по результату привлечения новых клиентов.

5. Увеличена оборачиваемость товарных остатков на складе, в итоге уменьшены складские запасы, и работа на 50% переведена на продажи «с колес».

Все это позволило за следующие полгода постепенно возвратить часть кредитов, уменьшить бремя процентов и создать фундамент для нового развития компании.

Подводя итог этой статьи, хочется еще раз обратить внимание на важность понимания маркетинга каждым руководителем, как главного инструмента для принятия грамотных и своевременных решений. Долго думать не значит хорошо думать. Время – единственный невосполнимый ресурс в жизни каждого из нас. Время, затраченное на получение новых знаний, всегда возвращается с пользой.

Предыдущая статья
Реклама больше не работает?
Следующая статья
Время не ждет!

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Статьи по теме