На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Почему так важен порядок в продажах

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 01 Март 2017, 08:18

Очевидно, что порядок важен. Но не все так однозначно, когда речь заходит о продажах. Известный факт, что только 2 бизнеса из 10 выживают после старта. Восемь неуспешных имеют общую причину провала – не удалось продавать свой продукт в объемах необходимых для выживания и развития. Два же удачных выжили и добились результатов, создав каналы сбыта своего продукта. Обычно, первичные каналы продаж – это заслуга самого предпринимателя, основателя бизнеса.

стабильные продажи и порядок в продажах – не одно и то же

Наличие стабильных продаж и порядок в продажах – не одно и то же. Стабильные продажи могут быть и без порядка. Продукт востребован, постоянные клиенты наработаны, «сарафанное радио» рекомендует. Более того, при стабильных продажах те или иные элементы порядка интуитивно найдены и внедрены.

Враг порядка – энтропия

Энтропия, в бытовом (не научном) смысле, – мера неупорядоченности системы. Чем меньше элементы системы подчинены какому-то порядку, тем выше энтропия.

Каким бы способом не был однажды наведен порядок, требуются осознанные усилия для его поддержания. Энтропия не дремлет. Хаос будет возникать повсюду, где еще вчера был идеальный порядок. В продажах это особенно заметно.

хаос будет возникать повсюду, где еще вчера был идеальный порядок

Вчера был порядок с активностью продавцов. Они делали нужное количество звонков клиентам. Но сегодня звонков в 2 раза меньше. В момент внедрения скрипта переговоров, продавцы очень точно придерживались структуры разговора с клиентом. Но сегодня от структуры не осталось и следа, каждый несет отсебятину, ведет переговоры как ему удобно.

И таких примеров десятки. Каждый из нас многократно убеждался, что поддержание порядка – самая сложная задача. А без порядка все великие идеи предпринимателя останутся нереализованными, недоделанными, брошенными на полпути.

Что же такое порядок в продажах?

Порядок – это, когда все на своих местах. Сотрудник на своем, а руководитель – на своем. Сотрудник максимально занят продажами и обслуживанием клиентов, а руководитель – организацией продаж и управлением.

порядок – это, когда сотрудник на своем месте, а руководитель – на своем

Продавец знает, что он должен делать, какие цели он обязан достигать. У него есть понятная технология работы с клиентом, которая с прогнозируемой вероятностью ведет к результату. Есть измеримые показатели контактов с клиентами, позволяющие сделать его работу прозрачной.

Сотрудник уверен в своем продукте, в его качестве и цене. Он знает, что можно обещать клиенту, а чего обещать не нужно. Он уверен в силах своей компании, которая обеспечит точное выполнение всех обещаний, данных клиенту.

Сотрудник отвечает за свои личные результаты. Руководитель отвечает за результаты своих подчиненных и подразделения в целом. У руководителя выделено достаточно времени, чтобы заниматься с подчиненными:

- проводить управленческие мероприятия (оперативки, планерки);

- обучать сотрудников на внутренних тренингах;

- проводить совместные переговоры с подчиненными (как показывать мастер-класс, так и быть в роли бессловесного наблюдателя);

- улучшать технологию работы с клиентами, вовлекая в этот процесс лучших продавцов;

- планировать деятельность подразделения и каждого сотрудника.

Что дает порядок в продажах?

Порядок – это, прежде всего, люди, команда продавцов, чьи возможности понятны руководителю предприятия. Порядок – он в головах. У первых лиц бизнеса, у каждого сотрудника коллектива.

Порядок - это мощный тактический ресурс руководителя. Имея крепкую команду продажников, можно строить самые смелые планы захвата рынка. В своем городе, в соседних регионах, либо более широкая география. Для идей настоящего предпринимателя нет границ.

порядок – он в головах: у первых лиц бизнеса и у каждого сотрудника

Ограничители только внутренние. И, самый главный, ограничитель - отсутствие порядка. Вы придумали новый продукт, который актуален сейчас, который позволит  преодолеть сегодняшний спад и выйти на иной уровень доходов. Но ваша команда не поддержит. У нее нет времени для рывка. Все время съедает текучка и ежедневный небольшой хаос. И даже приложив нечеловеческие усилия в борьбе, преодолев хаос и сопротивление, вы понимаете, что время упущено. Новый продукт появился поздно, он уже не уникален. И вы снова в роли догоняющих.

Что вы можете сделать для улучшения порядка?

 Начало 2017 года отметилось особой активностью наших клиентов. Год назад такого всплеска обращений мы не наблюдали. Сегодня многих предпринимателей искренне волнует работа их продавцов. К моему сожалению, запросы не идут дальше банального:

- «Виктор, Вы можете поучить моих сотрудников правильно работать с клиентами?»

- «Могу. Только это ничего не изменит. Обучение без кардинального пересмотра существующего порядка не дает никакого эффекта»

Чтобы улучшить показатели бизнеса, его доходность, требуется элементарное наведение порядка в деятельности сотрудников. Но что для меня «элементарно», для большинства собственников и руководителей – отказ от привычного поведения и устоев!  Труднее всего мы отказываемся от привычной модели поведения. Мы бы и рады поступать по-другому, но привычки цепко держат нас в своих лапках. Не дают нам разгуляться в наших желаниях изменить себя и свое окружение.

Первое, что вы реально сможете сделать для порядка, найти проблемы (непорядок) и признать их существование. Причем нужно копать вглубь, выискивать причины возникновения проблем. Устраняя причины, мы поступаем системно – выходим на новый качественный уровень. Устраняя следствия проблем, мы прячем проблему с глаз долой – создаем предпосылки для хронических болячек бизнеса.

Это самая неприятная привычка руководителя – спрятать проблему. Порядка не будет, пока вы признаетесь в данной привычке. Пока вы, по-честному, не станете говорить о своих проблемах, как бы это не было больно и стыдно.

Второе. Придется вооружиться терпением. И чистить «авгиевы конюшни» своего бардака, признанного вами ранее. Это долго. Очень долго. Года два-три. Пока не вылезут все хронические проблемы, запрятанные далеко и глубоко. Порядок – он в головах. Вычистить бардак из многих голов – долго и муторно. Требуется недюжинное терпение самого Заказчика изменений. Даст слабину и болезнь возьмет верх.

чистить «авгиевы конюшни» своего бардака – это долго и очень дорого

Третье. И только третьим пунктом идет непосредственно улучшение технологий работы и обучение людей по обновленной технологии. Это самое простое. Обращаетесь к грамотному специалисту, он поможет вам создать рабочую технологию продаж. Как говориться, это дело техники.

Обратите внимание, я пишу «поможет вам», а не «создаст за вас». Грамотный никогда не будет делать за вас, он будет вовлекать ваш интеллектуальный ресурс в разработку способов работы с клиентами. Думающий продавец – важное условие порядка в продажах!

Не откладывайте порядок на потом. Очень скоро - 22-23 марта 2017 года в Москве провожу практикум «Как  навести порядок в продажах». За два дня с участниками практикума разберем все аспекты порядка в продажах, затронем и смежные темы: цели бизнеса и маркетинг для продавцов. Желательно участвовать командой: Первое лицо предприятия и руководители из коммерции.

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov