На счету
633 мероприятий
7792 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Отдел продаж. Сделай сам

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 25 Июнь 2009, 12:52

«Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем».

Брайн Трейси


Я много общаюсь с руководителями предприятий и предпринимателями, задаю им вопросы о состоянии дел в продажах. Безобидные вопросы: «насколько хорошо работают ваши менеджеры? как часто они находят новых клиентов?» - у многих вызывают неадекватную реакцию. Встречаются такие эмоциональные ответы: «у нас не может быть проблем с менеджерами» или «разве бывают менеджеры, которые умеют искать клиентов?»

Предприниматель, бесспорно, больше своих сотрудников нацелен на продажу своего товара. Ему нужны продажи, иначе его кровный бизнес очень быстро придет в упадок. Возможно, он лучше других знает свой товар и может его преподнести клиенту в лучшем свете. Но где директору найти время на все? И на руководство компанией, и на поиск новых клиентов. Выход только один – нанять на работу сотрудников, которые будут искать клиентов и увеличат продажи.

При проведении аудита системы продаж даже в самой «безоблачной» организации, находятся проблемы с поиском и обслуживанием клиентов. Почему руководители сами не видят эти проблемы? Наверное, так спокойней жить, когда не видишь и не знаешь. А когда знаешь - необходимо что-то предпринимать: изменять, внедрять, совершенствовать.

Многие директора, наконец-то узнав о проблемах, пытаются их решать самостоятельно. Какие ошибки чаще всего совершают руководители предприятия, приняв решение создать свой Отдел продаж?

Ошибка №1. «Найду опытного руководителя отдела продаж. Он организует наши продажи».

Это мечта. В реальной жизни организация продаж на предприятии – это большой каждодневный труд. И, к сожалению, в этой работе директору не удастся отсидеться за спинами подчиненных. Только его личная заинтересованность и контроль процесса создания отдела продаж, могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Один руководитель отдела, каким бы он не был опытным, не сможет в одиночку без поддержки директора предприятия поднять продажи на достойный уровень.

Ошибка №2. «Переманю хорошего менеджера у конкурента. Он приведет к нам клиентов конкурента».

Идея хорошая. Но с прицепом проблем. Если менеджер один раз выбирает нечестный путь, не стоит ожидать от него и честного отношения к вам. Обязательно предаст в самый неподходящий момент. Что же касается клиентов конкурента, клиент – это не чемодан, который взял за ручку и унес с собой в другую организацию. Практика показывает, что большинство клиентов остаются в старой компании. Они к ней привыкли, к ее условиям, и, наконец, к ее местоположению.

Ошибка №3. «Менеджеры не умеют продавать. Лучше буду продавать сам, а сотрудники пускай сидят и выполняют мои поручения».

Полная безысходность. Менеджерам только этого и надо. Пока предприниматель, директор, а может даже сам собственник бизнеса, работая не покладая рук, ищет пути продвижения своего товара, его менеджеры добросовестно просиживают свое рабочее время в офисах. Ими никто не руководит, просто некому руководить, пока директор сам бегает по всем клиентам.

Ошибка №4. «Возьму одного опытного менеджера. Зачем нам целый отдел?»

Действительно, зачем тратиться на 3-4 сотрудников, когда можно найти одного мега-продажника. Проблемы две. Первая, где найти такого профессионала? Обычно, классные специалисты однажды перерастают всех потенциальных работодателей и создают свой собственный бизнес. Вторая, если все-таки найдете хорошего менеджера, будет ли он работать эффективно? Как оценить его работу, если не с кем сравнить его результаты? Один менеджер способен только создавать видимость продаж. На любую претензию о низких результатах, он всегда найдет тысячу причин, почему результаты невозможны: плохой товар, дорогой товар, мало рекламы, слишком сильные конкуренты и так далее до бесконечности фантазии.

Как же организовать свои продажи, чтобы не было мучительно больно за потерянное время и упущенные возможности?

Нужно понять, каким должен быть грамотно созданный Отдел продаж. Об этом сейчас написано много умных книг. Можно подсмотреть отдел у более успешного соседа. В России есть много компаний, где работа менеджеров или торговых представителей организована на высоком уровне. И еще желательно не повторять чужих ошибок.

Если вы не уверены в эффективности работы своих менеджеров, их можно быстро протестировать. Просто задайте им 2 вопроса:

  1. Что вы делаете для привлечения новых клиентов?
  2. Что вам не хватает для увеличения продаж?

Лучший вариант ответа – честный! Например, «я не знаю, как привлекать клиентов, меня этому не учили». Но кто скажет вредную для себя правду? Поэтому, если будет один из ответов: «у нас высокие цены, нужно увеличить скидки, мы даем мало рекламы», - ваши продажи под угрозой. Пора подумать о создании эффективного Отдела продаж.

В следующий раз поговорим о том, как можно увеличить интенсивность работы ваших менеджеров.

Предыдущая статья
Время не ждет!

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Статьи по теме