У меня растут года,
будет и семнадцать.
Где работать мне тогда,
чем заниматься?
Нужные работники -
столяры и плотники!
…
Быть шофером хорошо,
а летчиком -
лучше,
я бы в летчики пошел,
пусть меня научат.
Наливаю в бак бензин,
завожу пропеллер.
…
Книгу переворошив,
намотай себе на ус -
все работы хороши,
выбирай на вкус!
Владимир Маяковский «Кем быть?»
Вопрос действительно актуальный. И не менее спорный. В этой статье попробуем разобраться, почему в российском бизнесе присутствует устойчивый негатив к слову «продажи», а у соискателей к должности «менеджер по продажам». Почему у нас либо отсутствует такая профессия, либо, что еще хуже, является одной из самых не престижных.
"Тест менеджера по корпоративным продажам". Запросите для проверки знаний своих продавцов.
Но парадокс заключается в другом. Менеджеры по продажам или «продажники» нужны всем, любым коммерческим организациям, любым руководителям компаний, которым не безразличны продажи своей продукции или услуг. В любых СМИ, где публикуются вакансии, должность «менеджер по продажам» и ее производные (менеджер по развитию, менеджер по рекламе, региональный менеджер и т.д.) всегда на первом месте по количеству свободных вакансий.
Профессий в нашей стране много. Существует «Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов», который насчитывает порядка 7000 профессий. В 1999 году в этом классификаторе появилась и наша искомая профессия Менеджер. Ниже в таблице представляю весь перечень менеджеров, которые существуют в РФ на законодательном уровне:
Код | КЧ | Наименование должности |
Код кате- гории |
Код по ОКЗ |
24047 | 6 |
Менеджер (введен Изменением 2/99 ОКПДТР, утв. Госстандартом РФ) |
1 | 1233 |
24048 | 0 | Менеджер (в сельском, охотничьем, лесном и рыбном хозяйстве) | 1 | 1221 |
24049 | 5 | Менеджер (в промышленности) | 1 | 1222 |
24050 | 8 | Менеджер (в строительстве) | 1 | 1223 |
24051 | 2 | Менеджер (в торговле) | 1 | 1224 |
24053 | 1 | Менеджер (в общественном питании и гостиничном обслуживании) | 1 | 1225 |
24054 | 6 | Менеджер (на транспорте, в связи, материально-техническом снабжении и сбыте) | 1 | 1226 |
24057 | 2 | Менеджер (в коммерческой деятельности) | 1 | 1227 |
24059 | 9 | Менеджер (в социально-бытовом обслуживании населения) | 1 | 1228 |
24060 | 1 | Менеджер (в прочих отраслях) | 1 | 1229 |
24062 | 0 | Менеджер (в финансово-экономических и административных подразделениях (службах)) | 1 | 1231 |
24063 | 5 | Менеджер по персоналу (в ред. Изменения 2/99 ОКПДТР, утв. Госстандартом РФ) | 1 | 1232 |
24068 | 8 | Менеджер (в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции) | 1 | 1233 |
24071 | 5 | Менеджер по рекламе в ред. Изменения 2/99 ОКПДТР, утв. Госстандартом РФ) | 1 | 1234 |
24072 | 4 | Менеджер в подразделениях (службах) компьютерного обеспечения | 1 | 1236 |
24074 | 3 | Менеджер в подразделениях (службах) научно-технического развития | 1 | 1237 |
24075 | 8 | Менеджер (в прочих функциональных подразделениях (службах)) | 1 | 1239 |
22047 | 2 | Заведующий отделом (по маркетингу и сбыту продукции) | 1 | 1233 |
24698 | 5 | Начальник отдела (по маркетингу и сбыту продукции) | 1 | 1233 |
26585 | 9 | Специалист по маркетингу (введен Изменением 2/99 ОКПДТР, утв. Госстандартом РФ) | 2 | 2413 |
Нас с вами из этого немалого списка интересуют «Менеджер (в торговле)», «Менеджер (в коммерческой деятельности)», «Менеджер (в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции)» и «Менеджер по рекламе». Собственно, вот 4 профессии, которые под собой подразумевают:
- продажи и сбыт,
- развитие продаж,
- продвижение компании на рынке,
- и продажа рекламы, как частный случай.
Правда само слово «продажа» во всем реестре используется лишь однажды:
20026 7 Агент по продаже недвижимости 3 3413
В нашей стране продают только недвижимость, все остальное сбывают силами сотрудников отделов сбыта и маркетинга. Именно это основная причина такого отношения к продажам в нашей стране. В советские годы коммерции и продаж не было. Была торговля. И были работники советской торговли или торгаши. Какие устойчивые ассоциации у нас возникают, когда мы говорим о советской торговле? Да, дефицит, ажиотаж, хамское отношение к покупателю.
А какие ассоциации у нас возникли в первые годы рыночной экономики? Челноки, рыночники, «канадские компании», навязчивость и опять неуважительное отношение к покупателю. Это так мы с вами мыслим с точки зрения покупателя и клиента. И мы правы. Клиент всегда прав. Кто же тогда виноват? Непрофессиональные продавцы, которых пока слишком много. Более того, по этой же причине, мы как потребители пока не готовы адекватно воспринимать и профессиональных продавцов. Зачастую, наши требования к их работе с одной стороны завышены, а с другой, мы не желаем с ними сотрудничать, так как относимся к ним без должного уважения. Покупка-продажа – двусторонний процесс, в нем два равноправных участника, которые как минимум должны уважать друг друга.
На сколько важно для нашей страны, для нашего малого и среднего бизнеса получить престижную профессию «продажник»? Или может быть, это в наших силах сделать эту профессию престижной? А когда вопрос стоит еще жестче – есть такая профессия или нет ее вообще, руководители и собственники коммерческих организаций должны повернуться лицом к своим продавцам.
Итак, теперь перейдем к практической стороне вопроса. Как мы упомянули выше по тексту, профессионалы нужны всем. Но если нет профессии, о каких профессионалах может идти речь. Сделаю смелое заявление – профессия «продажник» существует не только на бумаге. И профессионалы есть, но их мало.
Как сделать так, чтобы их стало больше? Чтобы хватило каждой компании, где они нужны, и где без них научились обходиться. ВУЗы таких специалистов сегодня не готовят. Да и кого они вообще готовят? Российский бизнес в вопросе специалистов, как и во многих других вопросах, остается один на один с реальностью, которую решать нам с вами.
Несколько практических рекомендаций, как получить в свою компанию профессионала продаж и как его не потерять:
1. Работать над своим имиджем работодателя. Здесь мы конкурируем со всеми другими работодателями за лучшие кадры.
2. Быть готовым к работе ценного сотрудника в вашей команде. Поддерживать его инициативы, своевременно решать проблемы бизнес-процессов внутри компании, которые мешают эффективно продавать. Это может быть работа логистики, склада, бухгалтерии, доставки или сервисного центра.
3. Быть честным в вопросах мотивации. Не секрет, что мотивация материальная и нематериальная – основная причина потери ценных кадров.
4. Понимать, что готовых профессионалов для вашего бизнеса нет. Любому новому сотруднику нужна адаптация в новой компании. Если вы не обеспечите «мягкий вход» для нового человека, то он очень быстро найдет выход.
5. Обеспечить вашим сотрудникам постоянный профессиональный рост. То что было грамотно и эффективно вчера, сегодня уже безвозвратно устарело. Технологии и конкуренты не стоят на месте. Профессионалы тоже не хотят стоять на месте. Возможность роста и развития – важнейший мотиватор для хороших продавцов. Не ограничивайте их в этом.
Если каждый из работодателей будет знать и выполнять эти пять рекомендаций по отношению к своим менеджерам по продажам, значительно больше молодых людей, в том числе и тех, кому только 17 как в цитате у поэта, и тех, кто только выбирает себе профессию, будут включать в свой список профессию продажника. А профессия на самом деле очень интересная и полезная как для саморазвития, так и для получения высоких доходов. И вообще, хорошие продажники – просто приятные люди и отличные собеседники. Всем успехов!!
Подписаться на рассылку
Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).
Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!
С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода
Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov