Люди редко мыслят такой категорией как навык. И лишь немногие осознанно развивают у себя нужные навыки и полезные привычки.
Какие ключевые навыки должны быть у разных категорий продавцов мы с вами рассмотрели в статье: «Какие навыки важны в продажах». В ней мы разобрали сразу три распространенные должности:
- Менеджер по активным продажам, отвечающий за привлечение новых корпоративных клиентов.
- Менеджер по работе с клиентами, отвечающий за ведение постоянных корпоративных клиентов.
- Продавец-консультант, отвечающий за продажи в розничном магазине.
Тогда особое внимание уделили пяти ключевым навыкам, которые необходимы для успеха сотрудника в каждой из трех должностей. Сегодня речь пойдет о методе осознанного развития навыков, выбранных для себя и для своих подчиненных.
Представляю вам новый видео-урок «Матрица ЗУН: знания, умения и навыки»: https://youtu.be/DQuxA4rsEtk
Использование «матрицы ЗУН», как говорится, «на автомате» - один из самых важных навыков самого руководителя. Только наличие навыка четко видеть процесс обучения сотрудника, позволит руководителю стать наставником и приобрести дополнительный авторитет в глазах подчиненных и коллег.
Матрица выглядит просто: две оси координат «Компетентность» и «Осознанность» с минимальными и максимальными значениями и 4 квадрата на пересечении значений.
1-й квадрат «Неосознанная некомпетентность» находится на пересечении минимальных значений «компетентности» и «осознанности» по выбранному навыку. Мы не компетентны в чем-то, этого не осознаем и совершенно не задумываемся об отсутствии данного навыка.
Обычно это не наши профессиональные сферы деятельности. Мы к ним не имеем никакого интереса. Навыки в чужой сфере деятельности нам не нужны.
К счастью руководителей, у ваших подчиненных предостаточно «белых пятен» в навыках их профессиональной деятельности. «Неосознанную некомпетентность» можно назвать зоной «белых пятен», «стереотипов» и «вредных привычек», делающих нас менее компетентными.
2-й квадрат «Осознанная некомпетентность» находится на пересечении минимального значения «компетентности» и максимального значения «осознания». Состояние обучаемого, когда он уже осознал свои профессиональные пробелы, но еще ничего не сделал для их устранения.
Состояние во 2-ом квадрате отличается высоким желанием обучаемого изменить ситуацию некомпетентности, начать учиться. Стать компетентным.
Руководитель обязан приложить максимум усилий для перевода обучаемого сотрудника из 1-го квадрата во 2-ой, помочь подчиненному осознать важность приобретения конкретного навыка. Пустая трата времени - обучать сотрудника, находящегося в 1-ом квадрате, т.е. не осознающего необходимости приобретения данных знаний и навыков.
3-й квадрат «Осознанная компетентность» находится на пересечении максимальных значений «компетентности» и «осознания». Состояние обучаемого, когда он прошел обучение и получил базовые знания и умения, но они еще находятся в «сыром» виде. Для применения знаний и умений требуется максимальное осознание собственных действий, максимальные умственные усилия, чтобы все делать правильно. Буквально человек может проговаривать в уме все свои действия.
В 3-ем квадрате обучаемый осознает приятный факт – «я научился, у меня получается». Это высокая внутренняя мотивация продолжать обучение. Хороший руководитель обязательно не упустит момент и продолжит занятия с подчиненным.
Проблема «осознанной компетентности» - это переходное состояние от желания получить навык к самому навыку. Если переходное состояние не закрепить в постоянный навык, знания и умения достаточно быстро утратятся.
4-й квадрат «Неосознанная компетентность» находится на пересечении максимального значения «компетентности» и минимального «осознания». В данном состоянии мы можем наблюдать у человека стабильный долгоиграющий навык. Для использования навыка не требуется никаких умственных усилий, все действия происходят «на автомате». Если навык правильный, результаты действий – отличные.
Для перехода из 3-го квадрата в 4-тый требуется «тренинг». Только, пожалуйста, не путайте его с теми открытыми тренингами, которые вам предлагают в рекламе. Считается, что для приобретения навыка человеку требуется 21 грамотный повтор. Ударение делаем на слово «грамотный». Поэтому тренинг проводим не в формате лекции-семинара в большой группе, а в виде индивидуальной тренировки с персональным инструктором-наставником.
Обучаемый все делает сам, наставник следит и дает обратную связь, корректируя действия обучаемого до грамотного исполнения. Много попыток и подходов, и через 21 день новый полезный навык в багаже компетенций обучаемого!
16-20 ноября проведу выездной бизнес-лагерь «Как создать отдел продаж и привлечь новых клиентов», с участниками которого практически разберемся:
- «как» продавать идеи своим подчиненным;
- «как» правильно организовать обучение подчиненных - дать им знания и развить умения;
- «как» правильно тренировать сотрудников, чтобы сделать нужное количество подходов и сформировать долговременный навык.
Подписаться на рассылку
Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).
Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!
С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода
Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov