На счету
576 мероприятий
6822 участников
86 проектов
в 50 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Коммерческий директор. Главный продавец или руководитель?

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 25 Сентябрь 2014, 10:57
Успех бизнеса зависит от правильной организации продаж. Что ждут руководители компаний от своих коммерческих директоров? Казалось бы вопрос простой. Ответ на него практически однозначный. "Комдир" должен взять на себя ответственность за плановый объем продаж всей компании. Объем достаточный для нормальной работы коллектива и для развития бизнеса. Размер плана должен учитывать реалии внешней среды: спрос на продукты компании, сезонность, прогноз действий клиентов и конкурентов. И так из месяца в месяц.

Просто и понятно. Вопрос: почему собственник не всегда доволен работой коммерческого директора? На мой взгляд, причина кроется в фокусе деятельности конкретного руководителя. Будет он в одиночку выполнять план или грамотно организует всех подчиненных на достижение поставленной цели.

Выделим три базовые роли в поведении коммерческого директора:

1. Главный продавец

2. Руководитель продавцов

3. Архитектор системы продаж

Про роли руководителей я уже писал в статье "Каким должен быть грамотный управленец?"

Роли расположены по частоте использования на практике. Надо понимать, что это не типажи руководителей, а именно роли. Любой руководитель может в один момент времени играть одну роль, а в другой момент - другую. Все зависит от его квалификации и внутренней склонности к определенной линии поведения в определенной ситуации. Благодаря своим внутренним установкам руководитель фокусируется на тех или иных задачах. От набора решаемых задач зависит возможный результат компании.

"Главный продавец" - самая популярная роль в среде коммерческих директоров. Ее "играют" практически все комдиры. Лично отвечают за самые крупные сделки, а порой и за самые большие объемы продаж в компании. В небольших компаниях КД может даже не иметь подчиненных. Продавать лично - главная его функция. Практически все время такого "руководителя" сфокусировано на личной работе с клиентами.

Роль "Руководитель продавцов" включается комдирами, у которых достаточно подчиненных. Даже при наличии подчиненных многие "руководители" склонны быть больше исполнителями, т.е. сами работать с клиентами.  Здесь важно обратить внимание на следующие вопросы:

1) какие способы и инструменты он применяет для управления подчиненными?

2) на чем сфокусировано его внимание: на подчиненных или на личных сделках?

3) какого размера личный план продаж руководителя?

4) за что он отвечает: только за общий план подразделения или еще и за личный план?

"Архитектор системы продаж" - роль, которая встречается значительно реже предыдущей. Даже в крупных компаниях комдиры ограничиваются хорошим исполнением первых двух ролей. "Архитектор" в отличие от "руководителя продавцов" в большей степени мыслит стратегически и системно. Он выделяет типовые задачи для сотрудников подразделения. Находит несколько решений для одной задачи. Через тесты и практику оставляет одно, максимум два-три оптимальных. Создает типовые инструменты, которыми многократно будут пользоваться подчиненные.

Рассмотрим ситуацию в качестве примера включения всех трех ролей.

Компании необходимо расширение клиентской базы. Привлечение новых клиентов. Принято решение разместить рекламу.

Комдир в роли "главный продавец"Первый вариант: в рекламе разместит свой личный номер телефона, чтобы не пропустить звонки. Второй вариант: поручит секретарю переводить на него клиентов или записывать всех, чтобы можно было им перезвонить и провести переговоры.

Комдир в роли "руководитель продавцов"Первый вариант: поставит задачу одному или нескольким продавцам отвечать на входящие звонки клиентов, приглашать клиентов в офис или выезжать к ним для дальнейших переговоров.Второй вариант: выделит зону полномочий для одного или нескольких продавцов, которые будут специализироваться на всех входящих обращениях клиентов и полностью отвечать за переговоры с клиентами, пришедшими по рекламе.

Комдир в роли "архитектора системы продаж". Разработает технологию работы с входящими обращениями клиентов: базовые правила; алгоритмы обработки входящих звонков, писем, скрипты и речевые модули; рабочие документы для фиксации обращений клиентов; количественные и качественные нормативы для замеров исполнения задач (полномочий) продавцами. Далее Комдир ВКЛЮЧИТ роль "руководителя продавцов": обучит подчиненных технологии работы и делегирует им задачу или сразу набор полномочий.

Пришло время определиться, так какие же роли необходимы коммерческому директору? Все три- скажите вы и будете совершенно правы. Распределение времени на ту или иную роль будет в каждом конкретном случае индивидуально. Все зависит от ситуации в компании и в системе продаж. От готовности руководителей и сотрудников внести изменения в свою деятельность, играть новые роли в команде. Если в компании активно создается система продаж, коммерческий директор максимум своего времени должен выделить на роль архитектора. Если система построена полностью, на ее поддержание и адаптацию к изменяющейся среде для архитектора потребуется значительно меньше времени.

Особое внимание предлагаю обратить собственников на свои требования к руководителям. Если Вы требуете от коммерческого директора заниматься личными продажами. Он будет продавцом. Но времени на организацию продаж и  управление людьми у него может не остаться.

Практическое задание: проанализируйте работу своих руководителей: коммерческого директора и/или руководителя отдела продаж. Заполните таблицу. Подумайте, что можно изменить для оптимального распределения его времени. Как изменится организация работы продавцов? Какие результаты Вы бы хотели получить от грамотной организации своих продаж?

Название компании, город

 

Должность руководителя

 

Ваши выводы после анализа ролей руководителя

 

 

 

Роль руководителя

% рабочего времени, на данную роль

Главный продавец

 

Руководитель продавцов

 

Архитектор системы продаж

 

Заполненную таблицу высылайте мне на почту: viclu@ya.ru. В ответном письме я пришлю авторский тест для оценки системы продаж вашей компании.

Не откладывайте на потом отличную возможность внести полезные корректировки в модель поведения Ваших руководителей, улучшить систему принятия решений в компании.

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov