На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Как сшить семь шапок из одного начальника

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 01 Октябрь 2014, 11:00
Подбор "правильного" коммерческого директора - проблемная задача. Заковырка уже в самом термине "правильный". Правильный - это какой? Тот, который готов взять на себя ответственность за определенный функционал.

Итак, почему так сложно бывает подобрать нужного человека в свой коллектив? Проблема в неопределенности наших ожиданий. Обычно руководители сами усложняют себе жизнь.  Отказавшись от простых и очевидных способов, они выбирают сложный и тернистый путь.

Разберемся с функционалом коммерческого директора и с типовыми ошибками, которые допускают работодатели в поиске такого важного для бизнеса кандидата.
 
К сожалению, у работодателей редко наблюдается единогласие в вопросе своих ожиданий к будущим руководителям. Обратимся к "хотелкам" собственников бизнеса, размещенных в вакансиях на должность "коммерческий директор". Пример взят с одного известного сайта, синтаксис и орфография сохранены. Город и компанию не указываю по понятным причинам.

Вакансия — Коммерческий директор

Должностные обязанности:

  • Осуществление руководства финансово-хозяйственной деятельности предприятия в области материально-технического обеспечения и сбыта продукции;
  • Составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов;
  • Разработка нормативов и стандартов материально-технического обеспечения;
  • Своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции;
  • Организация системы учета всех финансовых операций, подготовка финансовой отчетной документации и
  • осуществление контроля над финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств;
  • Проведение переговоров от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам;
  • Участие от имени предприятия в ярмарках, торгах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг)
  • Обеспечение своевременной выплаты заработной платы работникам предприятия.

Требуется:

  • Опыт на руководящей должности;
  • Навыки тактического планирования;
  • Понимание и ориентация в различных бизнес-процессах: продажи, маркетинг, дистрибьюция, сервис;
  • Умение вести переговоры;
  • Навык подбора и увольнения сотрудников;
  • Высшее  образование;
  • Уверенный пользователь ПК, знание 1С.

Основное направление деятельности компании — оптово-розничная торговля строительно-отделочными материалами.

Вы осилили текст этой вакансии? Мне тоже было непросто это сделать. Представляете, каково соискателям. Как понять логику такого работодателя? 

у работодателей редко наблюдается единогласие в вопросе своих ожиданий к будущим руководителям

Как видите, предприниматели хотят "сбросить с себя" на одного руководителя набор самых неприятных задач. Особенно часто, это наблюдаем в небольших по численности компаниях. Если уж и брать наемного руководителя, то загрузить его по максимуму. В примере вакансии я вижу ряд функций:

  • исполнительного директора;
  • финансового директора;
  • руководителя отдела закупок
  • и даже сметчика

Все это напомнило известный мультфильм Сергея Михалкова про "семь шапок из одной шкуры".  Время руководителя как эта шкура овцы - рвется на мелкие части, которых недостаточно для нормального решения всех задач.

С какими проблемами должен столкнуться работодатель, желающий поручить одному руководителю столько разных задач? Первая, очевидно - поиск такого руководителя-универсала. Вторая проблема - качество исполнения, возложенных функций.

Предприниматели хотят "сбросить с себя" на одного руководителя набор самых неприятных задач. Если уж и брать наемного руководителя, то загрузить его по максимуму

Посмотрим на функционал КД с иной стороны. Разрешим ему специализироваться на продвижении продуктов компании. Ответственность КД должна быть связана с организацией деятельности подчиненных отделов и сотрудников для достижения регулярных коммерческих результатов. От бизнеса к бизнесу результаты могут отличаться.

Возможные результаты деятельности коммерческой службы:

  1. Выполнение планов продаж по обороту или марже (валовой прибыли).
  2. Плановая загрузка производственных мощностей компании.
  3. Увеличение объемов продаж компании через развитие и расширение клиентской базы компании, изменение географии продаж.
  4. Реализация маркетинговой стратегии компании (в этом случае, маркетинг входит в состав коммерческой службы).

Для описания функционала любого руководителя и сотрудника используем регулярную цель и задача. Регулярные - цель и задачи, которые повторяются из месяц в месяц или в рамках другого периода. Мы обычно применяем период равный  месяцу. Ежемесячно подводим итоги деятельности сотрудников, премируем их за достигнутые результаты.

В качестве примера разберем первый вариант результата.

Регулярная цель деятельности КД: Выполнить план продаж компании по марже (валовой прибыли).

Для достижения указанной цели КД должен ежемесячно решать следующие задачи:

1. Обеспечить выполнение планов продаж по марже всеми подчиненными подразделениями.

2. Обеспечить сотрудников актуальными технологиями продаж.

3. Обеспечить подразделения квалифицированными руководителями и исполнителями.

4. Обеспечить коммерческую службу необходимым оборудованием и ресурсами для выполнения своих задач.

5. Обеспечить сотрудников продуктами (решениями) компании, востребованными на рынке.

6. Обеспечить сохранение, развитие и расширение клиентской базы компании.

7. Обеспечить увеличение продаж компании за счет участия сотрудников в решении маркетинговых задач.

...

Могут быть и иные задачи, важные для данной компании. Например, вдистрибьюторских компаниях обычно особое внимание уделяется задаче по исполнению условий контрактов с поставщиками (производителями продукции). Встроительных компаниях может быть выделена задача по продаже объектов или даже квадратных метров площади этих объектов.

Декомпозиция цели на задачи позволяет нам посмотреть на цель с разных сторон. Исключить риск потери из виду важных задач, которые казалось бы не ведут напрямую к достижению цели. Здесь работает правило "слона по кускам". План всей компании по марже - это "слон". С какой стороны не подойти. После разделения на крупные задачи, нам легче понять, что нужно сделать, чтобы цель была гарантировано достигнута.

Ответственность КД должна быть связана с организацией деятельности подчиненных отделов и сотрудников для достижения регулярных коммерческих результатов

Для решения каждой задачи могут быть использованы разные способы и инструменты. Это уже вопрос технологии работы самого КД и его подчиненных. Руководителю компании важно понимать, что все эти 7 задач не останутся без должного внимания. КД выделит ресурсы для их регулярного решения. 

Подведем итог.  Мы разместили в вакансии не свойственные задачи для коммерческого директора. Профессионалы в таком профиле не могут узнать себя, как будущего сотрудника компании. Кто откликнется на такую вакансию? Человек, которому очень нужна работа и его устраивает размер зарплаты. Такие люди отлично умеют избегать любой ответственности. Особенно удобно это делать, когда ответственность настолько размыта.

Сфокусируйте кандидата на назначении должности и его ответственности. Используйте правильный функционал при поиске коммерческого директора и других руководителей. Это облегчит понимание кандидата, что же Вы хотите от него на самом деле! 

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov