На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Как измерить работу менеджера

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 01 Июнь 2009, 12:54

«Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха».

Брайан Трейси


Существует два основных способа стимулирования продаж: первый – реклама, второй – активные продажи или интенсивная работа менеджеров по поиску новых клиентов. О рекламе разговор пойдет в следующий раз, а сегодня несколько слов о том, как повысить эффективность работы менеджеров.

Продажи – больное место многих предприятий. Очень часто продажи представляют собой неуправляемый процесс: продажи либо идут, либо не идут. Можно каким-то образом повлиять на интенсивность продаж? Да, конечно.

Как вы считаете, насколько загружены ваши менеджеры? Какой процент рабочего времени они используют для продаж и работы с клиентами? Трудно ответить? А вы спросите у менеджеров и лучше в форме письменного отчета о проделанной работе за неделю или месяц! Самый страшный вопрос для большинства менеджеров. Даже для тех, чья зарплата зависит от результатов личных продаж.

Не много людей с высокой самодисциплиной. Именно из них получаются лучшие руководители. Для остальных недостаточно одной финансовой мотивации. Им еще необходим «человек с дубинкой», хотя сама по себе «дубинка» не гарантирует результат. Она может только одно – обеспечить ежедневный контроль выполнения нормативов работы. А выполненные нормативы, в свою очередь, гарантируют приемлемую интенсивность работы каждого менеджера и в итоге управляемые продажи.

Что такое нормативы работы менеджера? Это как у токаря. Норматив токаря – выточить за смену 100 бол-тов. Легко контролировать? Очевидно. У менеджера нет болтов. Но у него есть: звонки клиентам; назначен-ные и проведенные встречи; коммерческие предложе-ния; счета, выставленные и оплаченные; и, наконец, закрытые сделки с отгруженным товаром и оформлен-ными документами.

Существуют различные нормативы коммерческой работы. Для разных компаний и отраслей. Для различных стадий развития организации, и ее клиентской базы. Но цель любых нормативов одна – сделать работу менеджеров эффективной. То есть поддержание высокой интенсивности использования рабочего времени, постоянный поиск и привлечение новых клиентов, а также регулярное и качественное обслуживание постоянных клиентов.

Пример использования нормативов.

У вас молодая организация. Ваши клиенты – другие организации. Вы занимаетесь обслужива-нием офисного оборудования. Аутсорсинг сейчас очень модная идея для нового бизнеса. Приблизительно 4.000 организаций города – ваши потенциальные клиенты.

Задача. Как максимально быстро наработать клиентскую базу на таком рынке? Упростим задачу. Необходимо обзвонить всех клиентов и познакомиться с сотрудниками, принимающими решение по вашему предложению. Будем считать такие звонки результативными.

1 шаг. Определяем нормативы коммерческой работы каждого менеджера на день, неделю и месяц: 25 результативных звонков ежедневно, 100 звонков в неделю (пятницу не считаем) и 400 в месяц.

2 шаг. Устанавливаем разумный срок, за который необходимо сформировать такую «холодную базу клиентов»: 3 месяца будет отличным результатом.

3 шаг. Определяем количество менеджеров, которые необходимы для первичного контакта с клиентами: 4 менеджера при нормативе 400 звонков в месяц могут сделать порядка 5000 контактов за 3 месяца. То есть мы имеем 20% запас времени.

4 шаг. Разрабатываем мотивацию менеджеров, которая рассчитана на выполнение «Плана первичных контактов».

5 шаг. Набираем менеджеров на условиях данной мотивации, обучаем грамотным коммуникациям с новыми клиентами, а также организуем контроль выполнения установленных нормативов.

6 шаг. В кратчайшие сроки нарабатываем клиентскую базу «с нуля». Далее выстраиваем стратегию разработки самых интересных клиентов. Разрабатываем новые нормативы и новую мотивацию, уже нацеленную на конкретные продажи.

Пример показывает один из простых, но достаточно эффективных способов управления продажами и увеличения интенсивности работы менеджеров по продажам. Подобные нормативы достаточно быстро можно внедрить в работу своего предприятия.

Предыдущая статья
Отдел продаж. Сделай сам

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Статьи по теме