На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Что такое «воронка продаж»

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 05 Январь 2010, 10:10

Существует несколько различных взглядов на воронку продаж: от глобального взгляда на работу со всеми клиентами компании до более узкого и специализированного, например, по привлечению новых клиентов. В данной статье мы рассмотрим прикладной вариант воронки, как она может выглядеть в активных продажах.

Воронка Активных продаж – мощный инструмент активизации сотрудников Отдела продаж. Представьте себе обычную воронку. Для чего она обычно используется? В самых разных случаях, когда необходимо широкий поток направить в узкое отверстие. Например, чтобы залить масло из канистры в горловину двигателя.

Как действует воронка в продажах? В любом бизнесе есть широкий поток потенциальных клиентов. Мы можем работать с клиентами точечно, контактируя и доводя до сделки сначала одного клиента, потом другого, затем следующего. При этом активность продавца невысокая.

А можем одновременно контактировать с максимально-возможным количеством потенциальных клиентов. Для этого используется многошаговая модель продаж. На каждом из шагов количество клиентов, с которыми производится контакт, уменьшается. Но при уменьшении количества контактов увеличивается глубина каждого контакта.

Рассмотрим «воронку продаж» на примере многошагового контакта.

1-й шаг: составляем списки потенциальных клиентов. 100 клиентов – это самая широкая часть воронки.

2-й шаг: обзваниваем клиентов по спискам, например, дозваниваемся до 50 клиентов – воронка пошла на сужение.

3-й шаг: договариваемся о встрече с 20 клиентами.

4-й шаг: проведя встречи, понимаем, что у 10 клиентов есть интерес к нашему предложению.

5-й шаг: переговоры с 5 клиентами доводим до сделки – самая узкая часть воронки.

Использование «воронки продаж» позволяет количественно контролировать работу сотрудников коммерческого отдела. Опытным путем можно вывести оптимальные размеры широкой и узкой частей воронки, т.е. сколько потенциальных клиентов ежемесячно должен иметь каждый продавец, чтобы выполнить личный план продаж. А также, сколько в компании должно быть продавцов всего, чтобы гарантированно выполнить план продаж компании в целом. 

-------------------------------------------

Воронка Пассивных продаж – инструмент руководителя компании и маркетолога. Без замера и понимания воронки продаж своей компании невозможно грамотно организовать работу сотрудников в пассивных продажах, а также эффективно применять рекламные и маркетинговые ресурсы.

Как действует воронка пассивных продаж? В любом бизнесе есть широкая аудитория потенциальных клиентов. Мы можем пассивно ждать, что клиенты нас вдруг заметят и придут сами. Но также мы можем что-то сделать, чтобы обращение было «не вдруг», чтобы входящий поток клиентов был шире и быстрее.

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Темы

Ближайшее мероприятие по теме

Статьи по теме