На счету
606 мероприятий
7339 участников
91 проектов
в 51 городах РФ и СНГ
Все клиенты
victor.luchkov

Что помогает управлять продажами

  • Виктор Лучков, член Гильдии маркетологов России
  • 12 Ноябрь 2014, 20:53
В предыдущем выпуске мы начали тему «Что помогает управлять бизнесом». Теперь поговорим об инструментах, которые упрощают задачу управления продажами. Не будем заострять внимание на важности управления. Сфокусируемся на возможностях Системы продаж. Вряд ли кто-то будет спорить, что наличие стройной системы облегчает выполнение функций руководителя.

Логика Системы управления бизнесом

Вспомним, из каких элементов состоит система продаж?

На рисунке три взаимодействующие сферы:

  1. Технология продаж.
  2. Сотрудники, работающие в продажах.
  3. Инструменты управления.

Вспомним, как работает данная модель.

Технология продаж первична. Она создается или подбирается под цели и задачи компании и коммерческой службы. Для работы по технологии подбираются сотрудники, способные ее освоить и с ее помощью получать плановые результаты. Сотрудники постоянно находятся в процессе исполнения технологии продаж для достижения заданных показателей. Инструменты управления необходимы для обеспечения высокой интенсивности труда продавцов и выполнения планов продаж.

Технология продаж первична. Подбираем технологию или создаем с нуля под условия внешней среды, продукты и ресурсы компании.

Про работу Системы продаж ...

смотрите в видеороликах, снятых на бизнес-лагере «Создание системы продаж»:

читайте в статьях:

Вернемся к теме статьи. Что поможет Вам управлять своими продажами? Всего четыре рекомендации:

  1. Готовите информацию о рынке, целях и продуктах компании, необходимую для системы продаж.
  2. Подбираете и адаптируете технологию продаж под рынок, цели и продукты компании.
  3. Обеспечиваете продажи правильными сотрудниками, способными добиваться результатов с помощью технологии продаж.
  4. Выделяете достаточно времени для управления сотрудниками.

Готовите информацию о рынке, целях и продуктах

Определяемся с Видением будущего компании,конкретно формулируем стратегическую цель и путь ее достижения.  Описываем продукты компании, рынки и целевые клиенты. Это работа маркетинга. Кого подразумеваем под маркетингом? В разных бизнесах – это разные люди, как по должности, так и по роли в коллективе. Разберитесь, кому именно доверена эта функция у Вас.

Важно, чтобы до подбора технологии продаж была проработана внешняя среда и цель, в достижении которой будут задействованы продавцы. Продавцы не должны догадываться и додумывать, что им продавать и кому. Почему эти продукты больше нужны одним клиентам, а те – совершенно другим потребителям. Конечно, если продавцы будут вовлечены в работу над продуктом и изучением внешней среды, технологию продаж будет создать значительно проще.

… до подбора технологии продаж была проработана внешняя среда и цель, в достижении которой будут задействованы продавцы. Продавцы не должны догадываться и додумывать, что им продавать и кому.

Подбираете и адаптируете технологию продаж

Технологию продаж подбираем или создаем с нуля под условия внешней среды, продукты и ресурсы компании. Критерии подбора технологии простые:

  • точное выполнение технологии приводит к достижению целей продаж;
  • технология проста при освоении и применении;
  • на рынке труда достаточно соискателей, способныхбыстро освоить технологию;
  • сотрудники доверяют технологии, она гарантирует стабильные результаты;
  • технология легко адаптируется при появлении новых продуктов и рынков сбыта.
Обеспечиваете продажи правильными сотрудниками

Правильными сотрудниками не рождаются. В компании должно быть сделано все необходимое, чтобы каждый подходящий соискатель, отобранный в Ваш коллектив, в установленные сроки стал «правильным».

Кто такой «правильный сотрудник»? Нами выведена формула «Три П»:

  1. Понимает.
  2. Принимает.
  3. Применяет.

Что должен понимать, принимать и применять Ваш «правильный сотрудник»? Цели,правила и технологии компании, своего подразделения, своей должности.

Понимает тот человек, которому доходчиво объяснили и, при необходимости, обучили до уровня понимания. Принимает тот сотрудник, который был правильно подобран и адаптирован в коллективе, а также готов внутренне согласиться с целями, правилами и технологиями. Применяет технологию, с интересом достигает цели компании и свои персональные цели, тот продавец, который обучен, уверен в своих силах и в том, что точное выполнение технологии ему гарантирует высокий результат.

Выделяете достаточно времени на управление сотрудниками

Все сказанное выше обычно вызывает меньше отторжения, чем всего один пункт про время. Времени на людей обычно ни у кого нет. А те немногие руководители, уже выделившие нужные часы для работы с подчиненными, теперь потирают руки, посмеиваясь над своими коллегами.

Здесь наблюдаем замкнутый круг. Если первые три рекомендации уже выполнены, то времени на работу с людьми предостаточно. Если Вы еще не брались за решение этих трех задач, то придется делать сложный выбор:

  • какую часть времени выделить на создание инструментов управления,
  • а какую - на управление людьми.

Напомню, какая организация сферы «Управление» необходима в системе продаж:

  • наличие «вертикали власти», как минимум 2 уровня: верхний – коммерческий директор (или генеральный, взявший на себя его функции), нижний – руководитель отдела продаж;
  • введена специализация среди продавцов, обычно выделяем три вида по бизнес-процессам продаж: обслуживание входящего потока, ведение постоянных клиентов, привлечение новых клиентов;
  • проводятся регулярные управленческие мероприятия для подведения текущих итогов, постановки задач и выявления проблем: ежедневные, еженедельные и ежемесячные;
  • выделено время для обучения и повышения квалификации продавцов: ежедневно не менее 30-60 минут, плюс еженедельный внутренний тренинг не менее 60-120 минут;
  • выделено время для улучшения технологии продаж и инструментов управления: 1-2 раза в неделю по 1,5-2 часа.

Как выполнение рекомендаций скажется на Вашей управленческой нагрузке?

Теперь самостоятельно и трезво оцените состояние этих 4 рекомендаций в Вашей компании. Разделите лист бумаги на две части. В правой напишите, что уже описано, внедрено и работает. В левую – занесите то, над чем еще необходимо подумать и создать.

И еще одна рекомендация. Пятая. Для облегчения решения этих задач приезжайте на бизнес-лагерь «Создание системы продаж», где под моим руководством Вы проведете всю необходимую подготовку. У себя в компании останется доработать эскизы будущей системы продаж и внедрить нововведения в постоянную жизнь сотрудников отдела продаж.

Успехов Вам и отличных продаж!

Подписаться на рассылку

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 693-02-02
E-Mail: viclu@ya.ru
Skype: victor.luchkov

Ближайшее мероприятие по теме