А на закуску были тренинги...

«Работа на тренингах в отличие от книжных знаний – это практический опыт и наглядность, которые гарантируют несравненно более высокую запоминаемость учебного материала».

Александр Деревицкий

Заканчивая цикл публикаций, посвященный вопросам организации продаж хочу остановиться на современной системе обучения сотрудников – бизнес-тренингах и семинарах. Тренинг – модное слово в сфере бизнес-образования. К сожалению, мы не всегда понимаем истинного его назначения и смысла.

Вопрос на засыпку для любого руководителя – как часто вы обучаете своих сотрудников? Ответили? Понятно. Возможно, ответ вызвал затруднения. Не каждому приятно признаться, что у него работают недостаточно обученные сотрудники. 

Итак, что же вы думаете о профессиональных тренингах? Зачем они нужны? И что, действительно, полезного они могут дать лично вам и вашим сотрудникам? Для ответов на эти вопросы нам поможет небольшой экскурс в теорию тренинга.

Чем отличается тренинг от семинара? Тренинг очень похож на тренировку спортсмена. Основанная цель любой тренировки – отточить на практике полученные знания и навыки, то есть любой тренинг нацелен на отработку навыков. Желательно доведения нужных навыков до автоматизма. Именно поэтому, так важны регулярные тренинги для менеджеров и тренировки для спортсменов. Семинар же направлен на получение новых знаний или на приведение знаний в порядок, то есть семинар позволяет разложить знания участников по полочкам.

Сейчас также очень активно применяется смешанный формат – тренинг-семинар, в котором используются две методики вместе. Происходит и подача новых знаний, а также тренировка навыков необходимых для использования этих знаний.

Разговор пойдет о двух основных моделях тренинга: английской и немецкой. Россия исторически тяготеет к немецкому соседу. Методика проведения тренинга также не сумела обойти эту тенденцию. Чем же отличаются эти две модели?

Не буду говорить, какая из них лучше. Они просто разные. Каждый тренер сам для себя решает, какая методика лучше подходит целям его тренинга и материала. Основное их отличие – это подход к мотивации взрослого человека к своему обучению. На сколько каждый из нас готов учиться и воспринимать новую информацию и новые знания.

Английская модель тренинга подразумевает, что человек, который пришел на тренинг изначально, замотивирован на обучение и приложит достаточно усилий на освоение вопросов тренинга. Тренер, использующий такую модель, не прилагает дополнительных усилий для повышения желания обучаемых к процессу получения знаний и навыков.

Как вы думаете, на сколько ваши сотрудники готовы воспринимать новую информацию и верить словам незнакомого для них человека – тренера? Люди, скорее всего, будут относиться скептически ко всему, что происходит на тренинге. Это нормальное отношение людей, обладающих личным опытом, к новой информации. Особенно к той информации, которая не совсем сочетается с личным опытом. Еще хуже бывает, когда обучаемый уже знает подобную информацию, то есть она не является для него новой.

Здесь на помощь приходит немецкая модель динамического тренинга. Тренер, который владеет данной методикой, умеет замотивировать (заинтересовать) каждого участника тренинга получать и воспринимать информацию, а также активно участвовать во всех деловых играх и обсуждениях. Заставляет их думать и искать новые пути решения своих задач. Этому помогает и так называемая «малая группа». Существует различные определения малых групп. В нашем случае речь идет о группах от 5 до 15 человек, оптимальный состав малой группы для динамического тренинга 9-12 участников. Все тренинги, в которых участвуют 20 и более человек, не могут задействовать групповую динамику и, чаще всего, оставляют многих участников неудовлетворенными.

В тренинге обязательно действует принцип «здесь и сейчас». Этот принцип позволяет каждому из участников тренинга пройти сложную и неожиданную для себя ситуацию, а также посмотреть на себя в этой ситуации глазами других участников тренинга. Фактически действует известная фраза великого полководца А.В.Суворова: «Тяжело в учении, легко в бою».

Основная проблема немецкого динамического тренинга – квалификация бизнес-тренера, его знание данной методики и умения ее применения с разными группами участников. Если это тренинг по продажам, кроме знания методики динамического тренинга, бизнес-тренеру необходим опыт личных продаж, иначе опытные продажники могут просто выставить его на смех.

Тренер по продажам ОБЯЗАН уметь ПРОДАТЬ свои знания, идеи и свою компетентность участникам тренинга! Особенно, если участники опытные продавцы и менеджеры.

Известный киевский тренер Александр Деревицкий в своей книге «Охота на покупателя» так пишет по этому поводу: «Бизнес-тренеры расплодились безмерно… Нет, мы не станем выяснять – отчего они расплодились. Ведь понятно – ну на что еще сочтет себя пригодным безработный психолог или «социальный работник»?»

Иначе говоря, есть тренеры – теоретики-психологи, а есть полная противоположность – практики-продажники или бизнесмены. Я лично не против психологов. Они очень хорошо могут работать с группами начинающих менеджеров. Но для опытных «акул продаж» теоретики вряд ли смогут стать авторитетами. Для каждой работы нужен свой квалифицированный профессионал, и желательно узкоспециализированный.

Каких тренеров приглашать для обучения ваших сотрудников, какие тренинги и семинары посещать – это вопрос вашего выбора. Надеюсь, что информация данной публикации будет полезна для принятия грамотного решения и нужного выбора.